推销已经过时了。已经过时了。它让人想起销售人员掌握所有底牌和信息的时代。买家只能听凭他们的摆布，他们被说服达成无数交易，最终让销售人员背上了咄咄逼人、咄咄逼人的骗子的坏名声。
如今，最成功的销售代表多听少说，通过提问了解买家的真正需求。这些销售代表当然想要销售。他们只是明白，从长远来看，建立关系和信任比不惜一切代价销售的方法能带来更多的销售。
销售代表必须打一场艰苦的
战斗：他们必须同时赢得信任和赢得销售。
但买家仍然心存疑虑。他们参加销售会议时保持警惕，担心被说服购买他们不需要的东西。
因此，销售代表必须进行一场艰苦的战斗：他们必须同时赢得信任和赢得销售。
赢得这场战斗的关键在于通话的最初几分钟。
《他们问，你答》和《视觉销售》的作者马库斯·谢里丹和IMPACT 的首席 基于 GDRP 出售的手机号码数据尊 目标电话号码或电话营销数据 重其他低价我们的报价在几天内。甚至可以像专业人士一样处理它，在这种情况下您可以做生意。他们使用我们自托管的移动数据列表，而不是其他一些必需的或有时不是权限，但仍保留在我们要求的站点中。 教练艾莉森·里格斯解释了销售人员如何更好地利用每次销售会议的开始。
将销售会议视为一次对话，而不是一次演示
马库斯认为，我们需要将销售会议视为对话，而不是演示。想象一下 60 分钟的销售电话。
Gong 的研究表明，销售人员花在说话上的时间越多，他们赢得交易的可能性就越小。换句话说，不太成功的销售代表花在说话上的时间更多，而花在倾听上的时间更少。这些销售代表倾向于“大肆宣传”——喋喋不休地讲述他们所销售产品的事实和数据。买家会不知所措，往往会忽略这类演示。
Gong 销售研究图表
来源
相反，成功的销售会议需要大量“发言人切换”，Marcus 表示，问题和答案自然而然地来回流动。研究证实了这一点。当 Gong 查看 67,149 个销售电话时，他们发现顶级销售代表每分钟的发言人切换次数比底层销售代表多 20%。
正如马库斯所说，“如果你能在谈话中加入一些乒乓球比赛的元素，你的成交率就会大幅上升。”
但这并不意味着你应该被人欺负。如果你离推销目标太远，你最终会听起来像个唯唯诺诺的人，同意顾客说的每一句话，然后看着你的销售电话变成一场抱怨会。
最好的前进方式是保持平衡：讨论要符合客户的需求，并由销售人员引导，以实现让所有人受益的结果。
在许多情况下，这在通话发生之前就已经开始了。
在会议开始前定下基调
为了取得成功，请在通话开始前设定好基调。这样，在您打开 Zoom 之前，通话就已经顺利进行。
在通话前发送有用的材料。买家指南、产品比较和其他“任务销售”资源可以帮助提前回答问题，这样你就可以在会议中花更多的时间满足潜在客户的独特需求。
这样，您就已经在实际通话开始之前帮助培训了潜在客户。
据艾利森说，你应该提前明确表示，你希望潜在客户查看你所分享的材料。
马库斯说，你应该设定一个要求，即整个通话过程中所有摄像头都必须处于打开状态。如果你不确定如何做到这一点，可以试着说“我们需要见面以了解彼此，这样我才能知道你完全理解我将向你展示的一些复杂内容，以防止我们犯任何错误。”
在通话开始时制定明确的议程
马库斯建议他指导的销售人员在会议开始时设定明确的议程：
“在接下来的 45 分钟内，我们将讨论 X、Y 和 Z。如果我们这样做，会议结束时我们都会清楚下一步的最佳行动。”
这样，买家就会清楚自己将要面对什么、可以期待什么以及接下来会发生什么。
“在接下来的 45 分钟内，我们将讨论 X、Y 和 Z。如果我们这样做，会议结束时我们都会清楚下一步的最佳行动。”
但“最佳下一步”这个说法相当模糊。Marcus 建议尽可能说清楚。他会说这样的话：“在这次通话结束时，我们都会清楚您是想继续进行并安排上门咨询，还是更愿意选择其他供应商。”
现在，根据您的独特需求
脚本可能会有所不同，但我们试图传达的情绪是，我们不想浪费您的时间或我们的时间。如果您不适合我们销售的产品，让我们尽早弄清楚，这样我们双方都能得到我们需要的东西。
即使这样做，你也在与买家建立信任，提醒他们你希望他们找到适合他们需求的正确解决方案——即使这不是你的。
防患于未然，解决问题
在 IMPACT，我们使用“先锋”一词来代表一个简单的概念：解决潜在问题的最佳时机是在问题出现之前。
解决潜在问题的最佳时机是在问题出现之前
销售电话开始时是做这件事的最佳时机。您可以尽早提出任何问题，这样买家就不会分心。
“莎莉，我知道你关心价格问题，所以我们想确保在今天的通话中讨论到这个问题。”
“安东尼，你说过你想确保这个新软件能够与你现有的软件集成，所以我现在就向你展示具体如何实现这一点。”
“谢里夫，您询问了我们的取消政策，因此我们将在会议结束前深入讨论这个问题。”
通过“先锋”这些问题，我们将它们公开并加以解决，让买家感到轻松并让他们觉得自己的意见被倾听。
保持好奇心；保持在场
如果你要接受手术，你希望知道你的医生之前已经做过一百次手术。但与此同时，你希望医生能够敏锐地意识到你的独特需求。
销售人员的工作是了解买家——以及买家面临的挑战。这些挑战是否与您过去从其他买家那里听到的类似？几乎可以肯定。买家是否想听到“是的，是的，我从其他一百个和你一样的人那里听到了同样的话”？一点也不。没有人希望感觉自己是可以替代的。
关键在于关注买家。保持好奇心，真正了解他 什么是新闻稿？为什么它是值得信赖的营销策略？ 们的独特优势。正如 Marcus 所说， “关键在于亲临现场，真正好奇，并抓住潜在客户的核心需求。”
将销售人员视为引导者，而不是说服者
成功的现代销售人员是值得信赖的教育者和指导者，他们帮助潜在客户更好地了解他们 电话号码 香港 面临的问题。这意味着要提出好问题，仔细倾听，并提供您作为买家想要的那种体验。
“关键在于存在感真正的好
奇心，以及抓住潜在客户的核心需求。”
马库斯·谢里丹
“同理心起着关键作用，”艾莉森说。“了解客户的痛点可以让你量身定制方法并提供真正的解决方案。”
但只有在通话开始几分钟内创造机会，您才能获得这个机会。
建立融洽关系，设定明确的结果，并与每个买家合作，了解买家面临的挑战的核心。
当你这样做的时候，你赢得的会比失去的更多。
